W poprzednim poście pisałem o tym, jak mam problem z przejadaniem się informacjami. Takie prokrastynowanie przez naukę, zamiast faktycznie robić rzeczy. Co jest ironiczne, zważywszy na to, że najwięcej i najszybciej człowiek się uczy przez robienie, rzeczy 😂. Postanowiłem przejśc na diete informacyjną i uczyć się TYLKO tego, co mogę wdrożyć od razu. Dziś o tym jak to w tym tygodniu wyglądało w praktyce.
Strona internetowa: miało być prosto, wyszło jak zwykle
Moim obecnym wyzwaniem jest stworzyć biznes usługowy. Także przestawianie się by więcej robić, mniej planować/strategizować i uczyć się jest jak najbardziej na miejscu. Mój obecny priorytet to strona internetowa.
Już kiedyś jedną w przeszłości zrobiłem, jako takie MVP (minimum viable product - tj. najmniejsze z czym możesz wyjść do ludzi) swojej innej usługi pare lat temu, więc pomyślałem, że jak trudne to może być. Okazuje się, że kiedy nie robisz tego na yolo, to może XDDDD.
Na początku chciałem się oprzeć na znajomym frameworku Donalda Millera z książki "Building StoryBrand", natomiast jak na niego spojrzałem po latach, wydawał mi się nieco...infantylny? Nie wiem, coś mi w nim nie pasowało. Wydawał mi się strasznie spłycony i. infantylizujący odbiorcę. Dlatego udałem się na poszukiwania czegoś innego, w poszukiwania jakiegoś frameworkeu/metodologii, żeby dać mi jakiś szkielet jak to zrobić.
I tak trafiłem na kontent Szymona Negacza i grupy Sellwise. Jest to BARDZO pomocne. Trochę dlatego, że Szymon jest zawodowym doradcą biznesu i robił tego typu projekty dla masy firm w całej polsce, a jako że poteżnie wyskalował biznes, który jest z zasady mało skalowalny (doradztwo), to myśle, że wie co mówi. Do tego pomaga biznesom głównie (jeśli nie tylko) z Polski i wie jak kupuje polskie B2B, co nie ukrywam, że bardzo mi tego brakowało w dotychczasowych treściach. Były to głównie treści ze Stanów Zjednoczonych, z którymi mamy pewne istotne różnice kulturowe, co wpływają jak się w tych krajach sprzedaje i kupuje.
Struktura strony internetowej; kluczowe wnioski
Najważniejsze co wyciągnąłem z jego materiałów:
Stronę trzeba oprzeć o konkretną buyer personę, która w momencie wejścia na stronę, może być na różnym etapie procesu zakupu. Dobrze by było, żeby niezależnie od etapu na którym osoba wchodząca jest, żeby znalazła to czego szuka.
Etap zakupu ma 5 elementów: Problem/Wyzwanie, Koncepcja (jak mogę ten problem rozwiązać), Edukacja (szukam odpowiedzi na pytanie czy moja koncepcja ma sens i z czym by się wiązała), Decyzja (wchodzę w te koncepcje czy szukam czegoś innego) i na końcu zakup.
Ścieżka zakupu jest nieliniowa. Czyli można skakać między etapami, wracać, itp itd.
Mimo, że ścieżka jest nieliniowa, tworzenie odpowiednich CTAs (call to action - zachęcenie do konkretnego następnego kroku), może naprowadzić klienta na najsensowniejszy następny krok w tym skomplikowanym świecie zakupu
Treść musi być dopasowana do tego jak rynek rozumie Twój produkt/usługę. Tak np. jeśli rozwiązujesz problem dobrze znany, tj. sprzedajesz papier do drukarek, nie musisz rozpisywać się długo na temat jak ważnym jest by mieć papier do drukarki, albo jakie problemy rozwiązuje papier do drukarki (lol). Zamiast tego, możesz więcej miejsca poświęcić na odpowiedź, dlaczego ktoś ma kupić u ciebie a nie u konkurencji (decyzja). Natomiast przy usłudze która jeszcze nie jest dobrze znana, być może warto więcej treści poświęcić na edukacje, co to za usługa i po co to komu.
Dodatkowo, w końcu ktoś obalił mit, który nie dawał mi spokoju: przy stronach b2b, nie trzeba się ścigać na to, żeby było jak najkrócej. W przeciwieństwie do b2c, zakupy b2b nie są impulsywne, tylko bardziej kierowane logiką, trwają tygodniami lub częściej miesiącami i bierze w nich udział więcej niż jedna osoba. Osoby które rozważają tego typu zakup, przeczytają to. Jasne, nie ma miejsca na wodolejstwo, ale dopóki treść jest konkretna i odpowiada na konkretne zapytania jakie pojawiają się u klienta to nie ma co się sadzić, żeby skracać, tylko po to, żeby spełnić benchmarki dla stron b2c. Alleluja!
Jakoś bardzo mnie ucieszyło przeczytanie tego.
I to mi rozjaśniło jaki mam zgrzyt z modelem storybrand. Po pierwsze zakłada on, że ta ścieżka zakupu klienta jest idealnie liniowa, po drugie daje sztywny model, który zależnie od klienta i typu produktu który sprzedajemy może być nie zawsze najlepszy do wdrożenia.
Dodatkowo bardzo przydatny okazał się chatGPT. Okazuje się że jak wpiszesz prompt w stylu:
Jesteś konsultantem z wielkiej trójki; BCG, McKinsey lub Bain. Jakie wskazówki byś mi dał jeśli chodzi o strukturę i treść mojej strony internetowej? Jeste <opisz tutaj pokrótce swój biznes i grupę docelową>
Przykładowy prompt do LLMa, który da wam zaskakujące dobrą podpowiedź
To da bardzo fajną strukturę. Wiem, że wygląda to jak niemalże prostackie rozwiązanie, ale mi dało całkiem fajną strukturę na której będę się opierał. Wciąż ogrom pracy przede mną, ale mam wrażenie, że powoli ale idzie to do przodu. Oraz co ważne jaram się.
Co teraz?
Zamierzam stworzyć 2 ścieżki. Dla indywiduów i dla firm. I co by było śmieszniej, obie zamierzam traktować jak b2b. Dlatego, że coaching, raczej nie jest usługą którą się kupuje pod wpływem impulsu, ale raczej się mieli, zanim przejdziemy pełną ścieżke zakupową. Może głupio... nie wiem... dam Wam znać jak idzie 😅.
Następny krok to napisać sensowne copy w oparciu, o wciąż niepełną buyer persone, albo.. nie w pełni zweryfikowaną, ale no, copy zawsze można zmienić, wraz z odkrywaniem kolejnych niuansów buyer persony, ale to wierze w moc procesu iteratywnego, i tak jak pisałem, pirorytetem jest dowieźć COŚ. Najlepiej żeby miało sens i można było z tym ruszyć dalej ;).
Z fartem,
Michał
PS. Fajne materiały dla chętnych:
